Para muchas personas, realizar compras es un subidón de dopamina para aliviar el estrés que genera una sensación temporal de felicidad al adquirir flamantes artículos. Sin embargo, no estamos muy al tanto de que las empresas han pasado décadas estudiando los hábitos y los comportamientos de los consumidores, con la intención de despojarnos de nuestro dinero ganado con tanto esfuerzo. Aquí te presentamos 20 maneras en las que las marcas logran que no dejemos de gastar dinero.
1.- Cajas de suscripción
En los últimos años, los consumidores han evidenciado un aumento en las cajas de suscripción, un servicio de comercio electrónico que permite que los compradores reciban productos de empresas por correo de manera recurrente. En la actualidad, los clientes pueden recibir paquetes de comidas, productos de maquillaje y del cuidado de la piel, juguetes para mascotas, cabezales para cepillos de dientes, rasuradoras y vestuarios personalizados de manera semanal, mensual o bimestral.
2.- Membresías pagas
Cada vez son más las empresas, desde gigantes de comercio electrónico hasta tiendas de mobiliario y cadenas de supermercados, que se apoyan en un modelo de membresía basado en una tarifa para ganar la fidelidad del cliente. Estas membresías pagas prometen descuentos significativos, envío gratuito, eventos exclusivos para miembros y otros beneficios, pero, a la larga, pueden ser mucho más costosas para el socio.
3.- Mercadotecnia basada en el temor
Las empresas infunden temor permanentemente en sus campañas de ventas, así sea amenazando la sensación de seguridad de las personas para vender neumáticos o tan solo aprovechándose del miedo que pudieran tener los comprados de perderse algo. La mercadotecnia basada en el temor se manifiesta en los comerciales, las etiquetas de alimentos, la última oportunidad de compra y las interacciones con los empleados de ventas.
4.- Minuciosas exhibiciones en la caja
¿Alguna vez te ha generado curiosidad el camino laberíntico repleto de pequeños artículos de menor precio que conduce hacia la caja de pago en las tiendas como Sephora y los grandes almacenes de descuento? ¿O te has preguntado por qué todos los supermercados parecen tener estantes de revistas, gomas de mascar y barras de dulces cerca de la caja registradora? Los minoristas saben desde hace tiempo que las exhibiciones en la caja son increíblemente eficaces en lograr que los clientes se rindan ante esa última compra impulsiva antes de marcharse de la tienda; y los compradores son muy susceptibles a esos impulsos.
5.- Listas por correo electrónico
Un método cada vez más popular que las marcas están utilizando para ponerse en contacto con sus clientes es la mercadotecnia por correo electrónico: se envían boletines informativos, alertas de ventas e información sobre nuevos productos por correo electrónico. De hecho, este tipo de estrategia ha demostrado ser hasta 40 veces más eficaz que la mercadotecnia a través de las redes sociales, ya que da lugar a un tiempo de compra tres veces más rápido, tanto en línea como en la tienda física.
6.- Obsequios “gratuitos”
¿Te opondrías a recibir un obsequio gratuito? En el mundo de la mercadotecnia para consumidores, existen maneras en las que, con frecuencia, el término “gratuito” implica que los clientes paguen de más innecesariamente. Según un estudio llevado a cabo por el Instituto de Tecnología de Massachusetts, se determinó que los encuestados eran más propensos a valorar en mayor medida un artículo catalogado como “gratuito” que un producto similar de cualquier valor.
7.- Descuentos engañosos
La estrategia High-low pricing (fijación de precios altos-bajos) —sistema que consiste en fijarles un precio elevado a los artículos todos los días para ofrecerles a los clientes la ilusión de que están ahorrando una gran cantidad de dinero con cupones y ventas que contrastan drásticamente con ese precio inicial— es una táctica popular utilizada por muchos minoristas importantes. Sin embargo, de acuerdo con un artículo de la Escuela de Negocios de Harvard, los clientes son igual de propensos a creer en los “descuentos engañosos”, es decir, cuando las tiendas minoristas le aplican un supuesto “descuento” a un artículo al que nunca se le colocó, en un principio, su precio original.
8.- Fijación de precios señuelo
De manera similar a los descuentos falsos para engañar a los clientes a fin de que crean que hicieron un increíble negocio, algunos minoristas fijan sus precios diarios en un rango específico con la intención de influir sobre la percepción que los consumidores tienen del valor de un producto. Por ejemplo, las empresas telefónicas podrían ofrecer dos versiones por separado de un producto a precios recomendados de venta al público significativamente diferentes con la esperanza de que los clientes compren el modelo más económico (al asumir que ese valor es mucho mejor para su economía).
9.- Fijación de precios psicológico
La fijación de precios psicológicos existe desde hace tanto tiempo que la mayoría de los clientes prácticamente espera que los artículos se cobren unos pocos centavos o dólares por debajo de un número redondo (como $4,97 o $499). El motivo de ello es que los compradores asocian esta cifra impar con el número redondo más bajo; por ejemplo, si un cliente observa que un artículo cuesta $4,97, su cerebro le indicará que ese valor se aproxima más a $4 que a $5. Y esta teoría está respaldada por evidencia: un experimento llevado a cabo por investigadores de la Universidad de Chicago determinó que las mujeres fueron un 40 por ciento más propensas a comprar un vestido a $49, a pesar de que les ofrecieran opciones más económicas a precios redondos.
10.- Fijación de precios de prestigio
En oposición a la fijación de precios señuelo o psicológicos, o a los descuentos engañosos, la fijación de precios de prestigio se basa en la suposición de que los compradores serán más propensos a adquirir un artículo si el precio es más elevado, independientemente de los costos de producción reales o de la calidad del producto en sí mismo. Si bien suena contradictoria, esta estrategia de fijación de precios funciona para las marcas reconocidas y de alta gama, desde fabricantes de automóviles hasta marcas de diseñador, que saben que el consumidor en realidad está pagando por el valor de la marca y no por el producto en sí mismo. De hecho, los minoristas de productos de alta gama consideran el valor de su marca con tal seriedad que, el año pasado, las empresas Burberry, Louis Vuitton y Richemont fueron rotundamente criticadas por, de manera intencional, destruir los productos de lujo no vendidos a fin de evitar venderlos con descuentos y, por ende, disminuir el valor de sus marcas.
11.- Reembolsos enviados por correo
Las empresas adoran incitar a los clientes a comprar sus productos con la promesa de enviarles un reembolso por correo, es decir, una devolución en efectivo a modo de constancia de pago. A menudo, dicho reembolso puede cubrir hasta un 80 por ciento del costo del producto en sí mismo, lo que hace de esta una tentadora propuesta. No obstante, de acuerdo con Consumer Affairs, cada año quedan reembolsos sin reclamar equivalentes a más de US$500 millones, debido al hecho de que el proceso de dicha solicitud es confuso y excesivamente complicado para el cliente o que el cliente sencillamente se olvida de enviar su comprobante de pago. Al analizar la adquisición de un producto, esta alternativa rara vez resulta útil para considerar un posible reembolso como un motivo para realizar la compra.
12.- Falsa escasez
“¡Solo por tiempo limitado!” y “Hasta agotar existencias” son milenarias expresiones de comercialización utilizadas para sugerir que si un cliente desea un artículo, debe “actuar rápido”, no sea que se pierda esta “¡oferta exclusiva!”. Cuando implementan esta estrategia, los agentes de comercialización se aprovechan de los clientes en infinidad de maneras: de acuerdo con Marketing Land, la mentalidad de escasez es aquella en la que los consumidores están dispuestos a aceptar lo que sea, y señala que “Una persona que tiene este tipo de mentalidad es más propensa a adquirir un automóvil de pacotilla, obtener lo que necesita de un sombrío sitio de comercio electrónico y comprar mercancía de baja calidad”.
13.- Lavado verde
En estos tiempos, es importante que las marcas y las empresas asuman responsabilidad por su aporte al cambio climático a través del proceso de producción y de distribución. Lo que resulta menos útil pero más eficaz para vender productos es el “lavado verde”, es decir, cuando las empresas hacen declaraciones falsas o exageradas sobre la sostenibilidad ambiental de sus productos. Esto comprende desde una empresa de agua embotellada que publicita su nuevo diseño de botella “Eco-Shape” o una empresa automovilística que promociona un motor “clean diesel”, hasta afirmaciones más inocuas, como el hecho de que un producto es “natural”, “no tóxico” o “respetuoso con el medio ambiente”, sin evidencia suficiente que respalde tales calificativos.
14.- Woke-washing (Lavado del compromiso)
Al igual que cada vez son más las empresas las que comercializan sus productos de modo tal que luzcan más respetuosas del medio ambiente de lo que lo son en realidad, las marcas asumen cada vez más posiciones políticas en sus campañas, a menudo sin respaldar sus inspiradoras declaraciones con las acciones necesarias. Algunos de los movimientos acogidos por las empresas son los derechos LGBTQ+, el movimiento por la positividad corporal y la campaña MeToo (Yo también). Cuando Nike lanzó su campaña “Just Do It” con motivo de su 30.º
15.- Acuerdos de patrocinio con celebridades
Los investigadores han descubierto que es mucho más probable que los consumidores recuerden un producto que haya sido patrocinado por una celebridad. De hecho, tal como señala MarketWatch, las ventas aumentan en un promedio de un 4 por ciento cuando un producto es asociado con un rostro famoso. No obstante, es importante estar atentos a los acuerdos de patrocinio con celebridades por un motivo que va más allá de adquirir un conocimiento crítico acerca de cómo las empresas intentan vender sus productos: la organización Better Business Bureau ha determinado que muchas empresas sospechosas de Internet usan falsos patrocinios con celebridades para impulsar sus productos y crear la ilusión de que se trata de un negocio legítimo.
16.- Ofrecimiento de pruebas sin cargo
Las empresas que ofrecen productos o servicios continuos (como, por ejemplo, cajas de suscripción o servicios de entretenimiento de transmisión en línea) atraen cada vez a más clientes con la promesa de brindarles una prueba sin cargo. Si bien no facturarán dicha prueba, sí podrían solicitar la información de tu tarjeta de crédito en caso de que desees continuar con el servicio. Por más tentador que pueda parecer, con frecuencia, estas empresas hacen que resulte sumamente difícil renunciar al servicio o permiten que se exceda la fecha de finalización de la prueba sin notificárselo al comprador.
17.- Pedidos en un clic
La posibilidad de hacer un pedido con un solo clic fue introducida por Amazon en 1999 como un medio para recopilar información de la tarjeta de crédito, direcciones y datos de preferencias del consumidor, a fin de impulsar más productos y reducir lo que los agentes de comercialización denominaron “abandono del carrito de compra”. Los estudios han demostrado que casi el 70 por ciento de los compradores abandona sus carritos al momento de pagar, y se citan motivos tales como un complicado proceso de pago, elevadas tarifas de envío y la necesidad de crear un perfil. Aproximadamente el 60 por ciento de los compradores manifestaron haber abandonado sus carritos debido a que simplemente no estaban listos para realizar la compra.
18.- Paquetización de productos
La paquetización de productos no es nada novedoso para los consumidores ni para los vendedores: todo, desde la comida rápida hasta los videojuegos, se ha vendido en paquetes durante tanto tiempo, que esta táctica ya no es de sorprender. Sin embargo, según la transparencia de los precios y de los artículos empaquetados en sí mismos, esta estrategia podría acabar costándoles más dinero a los consumidores por productos o servicios que, en primer lugar, ni siquiera deseaban. Los estrategas han determinado que, en la mayoría de los casos, la paquetización favorece a los vendedores, en particular cuando el paquete está tasado a un costo mayor que el valor de sus artículos individuales.
19.- Vendedores esnob
En lo que respecta a compras de lujo, proyectar un aire de esnobismo en realidad puede ser de ayuda para aumentar las ventas. Según una investigación de la Universidad de Columbia Británica, se determinó que los clientes que se toparon con un comportamiento rudo al realizar compras de alta gama estuvieron más dispuestos a realizar una compra y tuvieron un mayor deseo de relacionarse con la marca. No obstante, las mismas impresiones positivas fueron más propensas a desvanecerse rápidamente con el tiempo: dos semanas después, los clientes que en un primer momento estuvieron más dispuestos a comprar tras una interacción esnob manifestaron sentir un “deseo significativamente menor” por la misma empresa.
20.- Empaquetado inteligente
¿Quién no se ha sentido impulsado alguna vez a comprar algo en función del elegante y encantador empaque del producto? Un eficaz diseño del envoltorio, desde atractivas botellas de vodka hasta comestibles con descuento deliberadamente llamativos, puede disparar un impulso espontáneo por comprar. Los expertos estiman que entre el 60 y el 70 por ciento de las decisiones de compra se realizan en el sitio, por lo que es importante que las marcas rápidamente no solo presenten el producto sino que además transmitan los sentimientos que desean que el consumidor asocie con tal artículo. Y en cuanto a los consumidores, tomar decisiones de compra informadas y ser capaces de ver más allá de las etiquetas a fin de evaluar el verdadero valor de un producto, a la larga, generará mayores ahorros.
Fuente: MSN.
